作者:贺学友,阿里巴巴中供铁军灵魂人物,驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军,创造了阿里巴巴无数销售神话。

出版社:四川人民出版社

出版时间:2019年6月

与客户谈判是销售的重要环节,也是决定销售成败的关键环节,更是一个棘手的难点。对于大多数销售员来说,每天大量的时间都要用在与客户的谈判上。

很多时候,即使你付出了百分之百的努力,很多客户仍然会和你“反目”,原因就是销售员在和客户的谈判中出了问题。一场高效的谈判只需 60分钟,只要掌握这 60分钟的谈判技巧,就能搭好与客户沟通的桥梁,让订单顺利飘到自己身边。

一场销售谈判的前 20分钟,通常是为后面的 40分钟做铺垫的。前 20分钟把握好了,才能引起客户和你进行互动的兴趣。

通过上文,我们已经了解到,在谈判的前 20分钟里需要做三件事:一是开场白、二是了解客户的实际需求、三是产品介绍。那在这三个环节中,我们又该如何做呢?

一、前20分钟准备三件事

1.开场白:用好的开场,赢得客户的好感

也许有的销售员会说:“开场白,谁不会。”事实上,开场白看似简单,却颇有讲究。一般来说,开场白的时间不必太长,两三分钟即可。在这两三分钟的时间里,你应该兼顾以下方面:

(1)感谢客户提供见面机会,这个步骤可以帮助我们迅速拉近与客户的距离;

(2)自我介绍,增加客户对我们的印象;

(3)说明拜访目的以及拜访对于客户的价值,在这个过程中,要注意关联客户的利益;

(4)转向挖需求,即将话题巧妙地转移到客户的需求上。

2.了解客户的实际需求:知己知彼,方能百战百胜

在做完开场白后,很多普通销售员可能就会直接开始介绍自己的产品了。事实上,这种做法是欠妥的。Top Sales在介绍产品之前,一般会增加一个重要的步骤:了解客户的实际需求。

那么,在这个步骤中,我们需要了解客户的哪些信息呢?以下是我的一些经验总结:

(1)客户有没有使用过我们竞争对手的产品?使用的情况怎么样?

(2)如果客户没有使用过我们的产品,对这个行业他有什么样的想法?

(3)客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望?或者他有一些什么样的认知?

(4)客户现在的公司是什么样的情况?

这个了解客户的过程,你可以直接通过询问客户实现,也可以通过与客户的谈话,间接地引导客户说出。

需要注意的是,在了解客户实际需求的过程中,你还要认真做好笔记,着重记录客户对产品的认知。俗话说“好记性不如烂笔头”,把这些内容记录下来,即便在后面的过程中你遗忘了,笔记也能够帮助到你。

3.介绍产品:突出优势,给客户一个直观的印象

为了高效地完成产品推荐,在介绍产品的 10分钟里,你一定要抓住以下三大关键点:

(1)全面、简洁

在介绍产品的时候,要兼顾产品的方方面面,对产品的工艺、功能、功效、卖点等作全面的介绍,给客户一个直观的印象,让客户更好地认识产品。

此外,因为客户留给我们的时间是有限的,所以在介绍时要尽量使用简洁的语言,对不重要的信息,不必谈得太深入,避免啰嗦。一定要把握好时间。

(2)突出优势

在这个产品同质化竞争异常激烈的时代,客户的可选择性是非常大的。要想让自己的产品在众多的竞争产品中脱颖而出,得到客户的青睐,就必须在介绍时突出产品的优势,将自己的产品与竞争产品作比较,向客户阐述清楚我们的产品相比于竞争产品,具有哪些独特性和哪些优势,让客户在短时间内记住我们的产品并对我们的产品产生兴趣。

(3)着重强调客户感兴趣的地方

在介绍产品之前,我们已经了解客户的实际需求,所以在介绍产品时,就应该立足客户的实际需求,抓住客户感兴趣的点。

如果你能在前 20分钟里,以一个好的自我介绍开场,更深入地了解客户的实际需求,并且对自己的产品进行一次有针对性的、完美的推荐,那么,相信客户一定会对你的产品产生兴趣。如此一来,后续的谈判就会更顺利地推进下去。

二、中间20分钟做好互动,让产品以价值取胜

与普通销售员相比,Top Sales的高明之处就在于他们能在与客户的互动中,让客户看到产品独一无二的价值。

Top Sales在和客户沟通互动时,能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。他们通?;岱浅P⌒?、非常系统化、非常价值化地去回答客户的问题,让客户感受到自己的产品和别人的产品是完全不一样的,是能为客户创造更大价值的,从而使客户愿意签单。这个过程,实际上就是在向客户销售产品的新商业价值。

正所谓最差的销售产品,中间的销售理念,最好的销售价值。在如今竞争激烈的商业环境中,做销售其实就是卖价值。比如,一种服务值 1万,但它也有机会值 100万,那么这个 100万就是服务的价值。如果你向客户阐明了这种服务的价值,并且客户也认可了这个价值,那么,客户就会掏钱下单,你的销售便成功了。

再如,同样是汽车,宝马为什么就可以卖得比别人贵?这是因为,宝马具有带给驾驶者独一无二的驾驶快感的价值?;谎灾?,宝马卖的其实就是它独特的驾驶快感,这种感觉就是它的价值。

我们再来看一下,当面对同样的情景和问题时,Top Sales会怎样应付:

客户:“小王,你看你们这个产品这么贵,别人的产品 3万,你们的要 6万块钱。”

Top Sales:“王总,您觉得哪里贵呢?”

客户:“那个人卖 3万,你的东西卖 6万,为什么?我当然会觉得很贵了。”

Top Sales:“王总,是这样的,这个功能他有的,我也有。这个功能我有的,他就没有。您不要小瞧我这个功能,他不仅能够帮您提高功效,还能节约您的成本开支。我帮您初步算了一下,一年下来,它可以帮助您节约 XX元,提高 XX倍功效。而且,我们的产品是在不断推陈出新的,您使用我们的产品,未来的效益只会比现在高,不会比现在低。”

当这样的话一说出口,客户自然就会认为和竞争产品相比,你的产品虽然贵了 3万元,但确实更具有价值,也确实物有所值,从而下单。

比起普通销售员,Top Sales在与客户的沟通过程中能够做到巧妙地循循善诱,引导他们说出自己的顾虑,并通过阐述产品所具有的独特价值去打消客户的顾虑,赢得客户的认可,从而为最终的签单奠定基础。这便是 Top Sales的高明之处。

如果你想成为 Top Sales,那么下一次,当你在回答客户问题的时候,就要抓住产品的新商业价值,以价值俘获人心,用价值取胜。

三、最后 20分钟:大胆提出签约,促成交易达成

一场 60分钟的销售谈判,你花了 3分钟做自我介绍,给客户留下一个好的印象;花了 10分钟了解客户的情况,做到有的放矢;花了 10分钟介绍自己的产品,让客户全面地了解产品;花了20~ 30分钟与客户进行互动,打消客户的疑虑,让客户认可产品的价值。完成这一切的铺垫后,剩下的 20分钟,你就要做 Close了。

这最后 20分钟的 Close时间,也是整场销售谈判中最重要的环节??梢运?,你之所以去与客户进行这场销售谈判,其实就是为了这 20分钟。即便前面的 40分钟做得再好,铺垫再足,如果这20分钟不利用好,也会竹篮打水一场空。

然而,在实际的销售过程中,80%的人都浪费掉了这宝贵的20分钟。那么,在这有限的 20分钟里,我们究竟应该怎么做呢?

1.不要给客户“考虑一下”的机会,力争现场签约

在销售谈判的过程中,时?;嵊龅秸庋那榭?,客户对产品表现出了明显的兴趣,也认同了产品的价值,可是到了签单环节,就是会犹豫不决。比如,他们会说:“小王,你看我今天都了解了,那我考虑一下可以吗?”“小王,过两天我再联系你吧。”

面对这样的情况,你通常是怎么做的呢?如果你是顺着对方的话回答说:“好吧。”那么很遗憾,你的 Close基本就失败了。

我曾经做过一个统计,但凡这种在签单阶段说“我考虑一下”“我下次再联系你”的客户,你后面再跟进时的签单率通常不会超过10%。这就意味着,你一个月工作 22天,进行 100多次的谈判,最终签单成功的可能就只有两三家。按照这样的工作效率,你一辈子也别想成为Top Sales。

同样的情况,如果客户说出需要考虑一下后,你不给对方机会,而是继续 Close,力争现场签单,那么你成功的概率至少会有25%~ 30%。对比一下,效率是不是提高了很多?

而且,在这个过程中,你一方面省去了后期跟进客户的时间和精力,另一方面也提升了自己的战斗能力和最终的 Close能力。一举三得,何乐而不为呢?

拿我自己来说,在阿里巴巴做销售的时候,我每天会约见 3家客户,对于这 3家客户,我会尽全力将他们变成 A类客户,当场签掉;如果实在说服不了,就直接变成 D类客户。

通常,我不会给客户“考虑一下”的机会,因为我深知“考虑一下”就意味着签单希望已经很渺茫了。与其后期花费大量时间精力去追求这 10%的签单率,还不如直接放弃。这也是我能一直保持着高效的工作效率的主要原因。

销售是一件讲究效率的事情,所以你也应该做有效率的事。最后的 Close阶段,你要充分利用这 20分钟,弄清楚客户有没有需求。如果有需求,为什么不签单?不签单,原因是什么?找到原因后,直接现场解决,然后现场签单。要明白,那些 Top Sales之所以能脱颖而出,签掉普通销售员不能签的单,就是因为他们懂得现场签单的重要性。

2.勇敢说出心中所想

事实上,许多普通销售员并非不知道现场签单的重要性,只是在客户委婉地回复“再考虑一下”时,不知道该怎么应对。

试想一下,当客户对你说:“小王,你看我都了解了,我再考虑两三天吧,到时候再联系你。”你心里是不是也很想知道,客户说的两三天,究竟是两天呢,还是三天呢?如果到时候他不电话联系你,你该怎么办呢?明明已经认同了产品的价值,他还要考虑什么?

问题是,既然你也没底,为什么不把心里的疑问提出来呢?要知道,Top Sales之所以能在最后的签单环节现场签单,就是因为他们多了一份勇气,面对客户的迟疑或婉拒,敢于说出心中所想,彻底打消客户的顾虑。

比如,他们会这样回答客户:

“王总,我们今天也聊得挺好的,您也认同我们的价值,我们的价格您也能接受,您还有什么好犹豫的呢?要不我们今天就把这件事情定下来吧。我知道您很忙,我也不知道下次什么时候才能见到您。万一您一忙,就把我忙忘了呢?所以,我们不如今天就把这件事定下来,下面我们就可以为您提供服务啦!”

此时,有的客户可能仍然会有疑虑:“哪有这么快,我今天才第一次见你,知道你的产品。”Top Sales则会继续Close:

“是,王总,您说得都对。我是这样想的,如果今天我离开了,下次我再电话联系您,我讲多了也不好,讲少了也不好,而且,您也一定不可能主动联系我过来签单。所以,王总,我们不如高效一点,您看您都花了个把小时听我啰嗦了,那我们不如今天就定下来吧。您是不是还有别的什么顾虑,如果有,那我们就把您的顾虑解决掉。”

总之,在这最后的 20分钟时间里,Top Sales会咬紧牙关。当他们勇敢说出了心中所想后,即便最后依然没有签单成功,他们在离开后也不会沮丧,更不会纠结。因为他们知道,自己已经尽力了。

 【钛媒体作者介绍:本文内容来源于《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》,作者贺学友。他27岁进入阿里巴巴,曾经破纪录拿下阿里巴巴的11个销售冠军;通过实践和总结,研究出了一套系统高效的销售方法。运用这套销售方法,最终拿下了630万的销售业绩,成为当之无愧的全球TOP 1?!?/p>

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蓝狮子图书 蓝狮子图书 发表于  2019-07-03 16:00
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